先般、ある大手商社の与信管理部門の方が筆者を訪ねて下さった。

　その際、営業現場レベルでは個々の取引判断において取引信用保険の付保額などの保全を意識させるのは良くないのではないかという話がでた。

　まさに、その通りだと考える。

「担保や保証があるから取引をする」という発想は極めて危険である。

　商社や製造業の営業パーソンは、ビジネスをするのに「担保・保証」に頼ってはならない。これは私が再三強調していることである（「与信管理教育のあり方」）。

　一方、その訪ねてくださった商社の方とは取引信用保険は、与信ポートフォリオ全体の信用コストの調整という意味で、意義があるものだという認識も共有させてもらった。

　すなわち「ビジネス自体の意義」によってテイクした個々の与信リスクの分布を所与として、その分布から生じうる信用コストを調整（転嫁）するのが取引信用保険の役割なのだ。

　個々の取引判断において信用保険が付くからビジネスをするという発想ではなく、結果として保有するであろう全体の信用リスクのコストを調整するという点で取引信用保険の意義があるのだ。

　ポートフォリオのリスク調整が役割なので個々の取引判断よりレイヤーが一段上なのだ。

　実情は、個別の要注意先に対し、いくら「枠」をつけてくれるかで保険会社を選ぶ傾向が多いが、本来は、第三者である保険会社が客観的に与信ポートフォリオ全体のリスクを評価してくれること自体に意義がある。

　一方、取引先一本一本を保証する債権保証（保証ファクタリング）の発想では、どうしても保証が付くから取引をするといった思考に陥ってしまう。

　しかし、債権保証が保全するのは、たかだか「債権」だけである。与信とは、債権を含む経営資源の投下であり、会社の未来を投じることだ。債権のみが保証されることが、個別の取引判断の重要な要素とはなりえない。

 　このように考えると取引信用保険のほうが与信管理の本筋に適合しているように思える。

　取引先一本一本の債権保証が意味があるとすれば、撤退戦略の時だろう。

もう、その取引先とは取引しない。残っている債権をカバーしながら撤退する。このような時こそ活用の余地があると考える（そのような先に枠はつかないかもしれないが）。

　筆者は信用保険の代理店ではないので以上は客観的な立場での感想である。

アクティブ株式会社　泉博伸